Especial Covid-19: Negociar sabendo quem sou eu

Ernesto Britto Ribeiro*
Nos primeiros dias da pandemia da Covid-19, muitas negociações tiveram que ser feitas, com clientes, fornecedores, bancos e equipe, e naquele momento, muita gente teve dificuldades para negociar, justamente por não ter esse costume. É bom saber de alguns detalhes importantes sobre as negociações. No momento de negociar algo com um interlocutor, imediatamente se instala uma relação de poder entre as pessoas envolvidas. É importante que você saiba que o seu poder pode ser caracterizado em pelo menos três tipos. O poder pessoal, o poder contextual e o poder presumido. Todos eles interferem na sua capacidade de negociar e é sobre isso que desejo discorrer nesse breve artigo.

O poder pessoal é constituído por tudo aquilo que você realmente é, tudo o que você construiu de conhecimento, de relacionamento, a forma de lidar com os outros, o seu conhecimento sobre os temas relevantes para aquela negociação, seu conhecimento sobre você mesmo, seu conhecimento de pessoas que podem ajudar, sobre suas competências e até sobre sua situação naquele momento específico. É também sobre sua necessidade de negociar e até que ponto você pode e deve ceder para chegar a um ‘denominador comum’, tão almejado em uma negociação. Algumas pessoas possuem um forte poder pessoal, são consultados a todo momento, são referência em determinados assuntos baseados em suas próprias capacidades já desenvolvidas. Pessoas poderosas são capazes de realizar mais e melhor do que os não-poderosos, daí o esforço que se busca no tão falado empoderamento, mas isso já seria uma outra discussão. Como o principal público desse artigo são as pessoas de negócios, empresários, empreendedores etc., digo que o empreendedor é alguém que deseja realizar muito, e para tanto precisa, consciente ou inconscientemente, desenvolver o seu poder pessoal.

Parte do poder emana do próprio sujeito, é o poder que vem de dentro, que tem origem na própria pessoa, como falamos no parágrafo anterior, mas tem outra parte do seu poder que está ligado ao contexto, o poder que lhe confere a situação na qual você se encontra naquele momento. Esse poder está com o sujeito naquele contexto, mas pode acabar dentro de dias ou mesmo de instantes. Ou seja, existe o poder que você constrói para você mesmo e tem o poder que você recebe no pacote de um momento, de um contexto ou situação. É, por exemplo, o poder de estar como gerente ou diretor de uma empresa, o poder do prefeito da cidade, o poder de estar diante de um cliente naquele momento e ter o produto que ele deseja ou necessita, e por aí vai.

Isso interfere fortemente em qualquer negociação. Se a negociação é uma situação em que alguns interesses podem ser convergentes e outros interesses podem até ser conflitantes, você precisa se utilizar de seu poder, tanto do seu poder pessoal como do seu poder contextual para obter um bom resultado. A boa negociação é aquela que é boa para todos os envolvidos e até para os interessados que nem estejam se ocupando diretamente dela. Negociações que são boas apenas para um dos lados são as más negociações. Seria como um casamento bom apenas para um dos cônjuges. Alguém se arriscaria dizer que esse casamento vai bem?

Outro tipo de poder muito curioso, é o poder presumido. Ele se baseia não no que a pessoa efetivamente é ou possui, e, também, não vem das circunstâncias do momento, que seria o poder contextual. O poder presumido surge daquilo que um negociador presume que o outro é ou possui. Você, por exemplo, presume que o outro tem condições de resolver o seu problema ou presume que ele pode pagar mais pelo seu serviço e daí por diante, e negocia levando em consideração que aqueles seus ‘achismos’ são verdades. O poder presumido existe e é importante que você se utilize dele numa negociação, mas, ao mesmo tempo, proteja-se para não se enganar em relação às reais condições do seu interlocutor na negociação. Nesse sentido, buscando melhorar a sua capacidade de alcançar resultados positivos para todos em uma negociação, você precisa desenvolver o seu poder pessoal, utilizar o seu poder contextual e não se enganar com o poder presumido de quem quer que seja. Esse está apenas dentro da sua cabeça.

Há, também, de se promover a transparência entre as partes, e isso precisa partir de alguém, e esse alguém deve ser você, caro leitor. Você está preocupado em que a negociação seja a melhor para todos, mas não pode afirmar, com convicção, de que o outro lado nessa negociação também esteja comprometido com esse mesmo intuito.
Para concluir, lembre-se de fazer um planejamento para esse momento da negociação. Defina quais os seus objetivos, identifique quais os seus limites para saber até onde pode ceder sem se prejudicar, conheça as suas necessidades e tente prever os potenciais conflitos de interesse entre as partes. Sempre ocorrerão os imprevistos, mas muitos deles podem deixar de ser imprevistos, se pensarmos com antecedência.

Espero ter ajudado pelo menos um pouquinho nesse período bicudo em que nos encontramos. Proteja-se!
 
* Sócio da Cria Rumo Consultoria.


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Editorial, 11.MAIO.2020 | Postado em Geral
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